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27 Jun

Prospección: Paso 1 del Proceso de la Venta

Investigaciones científicas comprueban que la preparación en las ventas y en la vida te garantiza el éxito en un 90%. Una buena manera de prepararte es a través de la Prospección, que según la Real Academia Española se define como: “f. Exploración del subsuelo basada en el examen de los caracteres del terreno y encaminada a descubrir yacimientos minerales, petrolíferos, aguas subterráneas, etc.”

Este poderoso concepto de la minería, lo interpretamos en las ventas como: una investigación, interpretación y ensayos profundos del perfil de tu Cliente Potencial. En otras palabras, prospectas a tus clientes cuando realizas los siguientes aspectos:

1) Indagación: hoy en día, esto generalmente lo haces colocando el nombre de tu cliente en buscadores de internet y revisando las redes sociales, donde seguramente podrás pescar información muy valiosa, que debes usar con mucho cuidado para respetar los espacios de privacidad e intimidad.

2) Análisis y Procesamiento: con la información en mano, puedes definir un perfil preliminar de tu cliente y recordar experiencias de éxito y fracaso que hayas implementado anteriormente con este perfil de cliente.

3) Definición de Estrategia: considera que no estas solo en el mercado y que tienes competidores. Por tanto es conveniente que recuerdes a P. Kotler cuando se refiere a las estrategias y dice lo siguiente:

Sí es = a la de tu competidor NO es estrategia

Sí es ≈ a la de tu competidor es FACIL de copiar.

Sí es ≠ a la de tu competidor es SOSTENIBLE.

En definitiva, con una buena Prospección garantizamos un 1er Contacto (Paso 2) muy éxitoso.

Luis Cones.