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06 Nov

Cómo crear una atmósfera favorable para venderte

La primera vez que bailé, con quien hoy en día es mi esposa, además de disfrutar de la música y del momento que vivíamos en la fiesta de unos amigos, me di cuenta de la importancia que tiene llevarle el paso a tu pareja al momento de bailar. Ya que, no sólo logré rítmicamente acompasarla (seguirle el paso) sino que además, llegue al punto de predecir cuál era el momento preciso para realizar un cambio de ritmo o un cambio de paso, y que por supuesto, se sintiera natural.

En ventas, sí préstamos mucha atención a lo que nos dice el cliente, seguramente podemos seguir el paso a la conversación e inclusive podríamos llegar a predecir cuando terminará un tema e iniciará otro; pero de ahí, a crear un momento extraordinario, como el que nos ilustra el bailar con alguien que te gusta, la canción que te gusta, existe una gran brecha.

Esta distancia o brecha, la puedes reducir cuando hacemos rapport. Poderoso concepto que nos regala la sicología, y que nos invita a crear una atmósfera agradable y óptima para negociar. Tal cual, como sí estuviéramos bailando y disfrutando en una fiesta donde todo fluye espontáneamente.

Te confieso, que antes de conocer este concepto, me dedicaba a que mis clientes se sintieran agradados con mi presencia, pero cuando no lograba sintonizarme con mi interlocutor me sentía frustrado y desmotivado. En ocasiones, llegaba a pensar que iba a ser imposible venderle a esos clientes con los que no me conectaba.

Y esto no deja de ser cierto, porque si te pareces a tus clientes puede que te compren, pero si no te pareces en nada, seguramente no te comprarán. Esto se debe, a que nos gustan las personas que tienen similitudes con nosotros. Piensa en tus amigos cercanos y analiza la ropa usan, los sitios frecuentan y hasta la comida que ingieren; y verás que en su mayoría se asemejan mucho a las tuyas.

Ahora bien, cómo hay vendedores que concretan grandes negociaciones con clientes tan diferentes a ellos. Piensa en el maestro de obra que cierra un acuerdo con el Presidente de una empresa transnacional para la remodelación de su quinta en la Lagunita Country Club. ¿Qué tiene de distinto este maestro de obra con el resto de sus colegas? ¿Cómo hace para parecerse a su cliente y así crear esa atmósfera favorable para negociar?

Para que te parezcas a aquellos clientes que son muy distintos a ti, primero debes prospectarlos, en otros artículos podrás encontrar algunas técnicas para lograr esto. El resultado de la Prospección, te dará tiempo de investigar algunos temas que tal vez no conozcas y que pueden ser claves para conectarte con tu cliente.

Sin embargo, cuando conoces a un cliente sin tener información previa, lo que debes hacer es dedicarte a realizar preguntas poderosas que te permitan identificar sus hobbies, gustos y preferencias, esto te ayudará a encontrar alguno con el cual estés familiarizado. Pero si no encuentras ninguno, muéstrale interés en alguno en particular, haciendo también preguntas que le hagan sentir que es importante él y su tema.

Esta situación sin duda, hará sentir muy bien a tu interlocutor, porque una de las cosas que más disfrutamos los seres humanos es hablar de nosotros mismos y de nuestras actividades. Y también es una excelente forma de seguir el paso de la conversación y poco a poco, con mucha paciencia y escucha activa crear un momento mágico para negociar.

También te ayuda imitar de manera muy sutil sus expresiones, la velocidad de su voz y hasta su postura. Mi Coach Personal, me invita a que inclusive sienta y me sintonice con su respiración. Todo esto, más ver el ojo izquierdo de mi cliente, cada vez que quiero que mi mensaje quede grabado en su mente me ha permitido crear el ambiente propicio para convertirme en la mejor opción para mi cliente, y no sólo vender mis ideas sino también mis productos.

Luis Cones

Vender es Vivir